O melhor caminho é sempre oferecer conteúdos relevantes e cuidar do relacionamento
Sabe aquelas pessoas que de alguma forma fizeram contato com sua marca e decidiram deixar seus dados e outras informações pessoais? Pois bem, por algum motivo elas se interessaram pelo que sua empresa ou organização tem a oferecer.
No marketing digital essas pessoas são chamadas de leads. Se fizermos uma analogia com diamantes, o lead é como uma pedra bruta que ao ser lapidada vira cliente, ou seja, aquele que consome um produto ou serviço e, melhor ainda, tende a permanecer nessa condição durante um bom período de tempo.
Leads quentes e leads frios
Para entender melhor a lógica do marketing de conteúdo e de vendas dizemos que leads quentes são potenciais clientes pelo fato de se interessarem pelo conteúdo disponibilizado pela empresa ou organização e pela interação com a marca. Um bom lead possui um perfil ativo que dá sinais claros que quer “fechar negócio”.
Por outro lado, existem outros tipos de potenciais clientes que um dia já se interessaram pela marca, mas atualmente não realizam nenhuma ação interativa, muito menos demonstram querer comprar algo. Esses são os chamados leads frios.
Esquentando os leads
Antes de falarmos sobre promover ações para maior engajamento ou interação dos leads, vale ressaltar que o trabalho de prospecção de novos potenciais clientes precisa ser constante, com planejamento e estratégias bem definidas para conquistá-los.
Dito isso, sugerimos alguns passos importantes para lapidar os leads, tornando-os “diamantes”.
- Por quais motivos os leads esfriaram?
Este é o primeiro importante passo para que nas próximas vezes os eventuais erros não se repitam ou, pelo menos, sejam reduzidos. É o momento de verificar se houve falhas da equipe de vendas no primeiro contato e quais foram elas. Reavaliar, por exemplo, o conteúdo que está sendo divulgado, a frequência e entender porque não há respostas positivas. Em suma, qualificar os leads é fundamental nesse processo.
- Segmente os públicos e torne a comunicação mais eficiente
O estudo do público é uma parte importantíssima na jornada do cliente. É altamente recomendável mapear e segmentar seus leads com informações sempre bem detalhadas, na medida do possível, traçando um perfil completo de cada um. Em outras palavras, entregar a comunicação certa para a pessoa certa.
- Responda as interações dos leads, nunca os deixe no vácuo
Como o contato com os leads deve ser constante, naturalmente eles podem enviar mensagens para tirar possíveis dúvidas ou pedir informações para entender melhor as soluções da marca. É fundamental que os questionamentos do lead sempre sejam respondidos. Além disso, o ideal é abrir caminhos para que ele se mantenha em contato, de preferência revelando suas necessidades e vontades.
- Dica: utilize o funil de marketing
Podemos dizer que se trata da jornada de compra do cliente, isto é, as etapas pelas quais ele percorre até efetivar a aquisição do produto ou serviço. Em linhas gerais são o topo, o meio e o fundo do funil. É uma ótima ferramenta para angariar novos clientes.
O topo é a etapa em que o potencial cliente está querendo informações sobre serviços e produtos ou mesmo obter mais conhecimento sobre algum tema, buscando pelos mecanismos da internet (como Google) os assuntos de interesse. É por meio dessa pesquisa que o cliente pode chegar até a marca. Aqui estamos falando justamente do momento de aquisição de novos leads, para o qual, aliás, deve haver também uma estratégia específica.
No meio do funil as pessoas passam pelo reconhecimento do problema e procuram a solução para suas necessidades. A solução é, naturalmente, a escolha pelo produto ou serviço ofertado. Desse modo, o conteúdo disponibilizado ao lead nessa etapa, portanto, contém, por exemplo, dicas e informações específicas sobre o assunto que ele tem interesse.
Por fim, o fundo do funil é quando os leads aquecidos estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. É a etapa em que os potenciais clientes já pesquisaram tudo o que precisam e sabem o que querem. Basta então criar um ambiente propício para ele entender que chegou o momento de fazer a melhor escolha, em meio a outras opções do mercado.
Pelo fato de ter sido criado um bom relacionamento entre o lead aquecido e a marca, as chances de negociar e até de fidelizar o futuro cliente são maiores. Afinal de contas, as equipes de marketing e de vendas sempre estiveram com ele, mesmo quando este não tinha ideia do que precisava.
